Fikirlerini kabul ettirmek, paydaşlarını kazanmak veya müzakere yürütmek durumunda olan her seviyeden profesyonel; yöneticiler, satış ve müşteri ilişkileri ekipleri ile ekibini değişime ikna etmesi gereken liderler.
İçerik Detayları
01İknanın Psikolojik Temelleri
İnsan beyni yalnızca mantıkla değil; duygu ve hikayeyle ikna olur. Bu bölümde ikna psikolojisinin bilimsel temelleri ve iş hayatına yansımaları ele alınır.
- Dual-process theory: duygusal ve rasyonel ikna yolları
- Sosyal kanıt, otorite ve kıtlık ilkelerinin iş hayatındaki yansımaları
- Güven ve inanılırlık: iknanın altyapısı
02Cialdini'nin 7 İkna İlkesi
Robert Cialdini'nin evrensel ikna ilkeleri; müzakereden ekip içi ikna süreçlerine kadar geniş bir uygulama alanına sahiptir. Her ilke, iş hayatından somut örneklerle ele alınır.
- Mütekabiliyet: önce ver, sonra al
- Bağlılık ve tutarlılık: küçük adımdan büyük evet'e
- Sosyal kanıt ve otorite: güvenilirliği sergileme
- Sevme ve kıtlık: beğeni ile azlığın değer yaratması
- Birlik: aidiyet ve ortak kimlik üzerinden ikna
03Kurumsal Paydaş İkna Teknikleri
İş ortamında ikna; farklı çıkarları, güç dengelerini ve iletişim stillerini yönetmeyi gerektirir. Üst yönetim, eşdüzey çalışanlar ve ekip üyeleriyle ikna süreçleri ayrı ayrı ele alınır.
- Üst yönetime fikir ve proje sunma: mantık + duygu dengesi
- Dirençli paydaşları kazanma stratejileri
- Çerçeveleme etkisi: aynı fikri farklı anlatmak
04Müzakere ve Uzlaşma Becerileri
İkna ve müzakere, ayrılmaz ikizlerdir. Bu bölümde kazan-kazan odaklı müzakere yaklaşımları ve uzlaşma stratejileri ele alınır.
- BATNA: en iyi alternatif anlaşmanın önemi
- İlgi bazlı müzakere: pozisyonun arkasındaki ihtiyacı bulmak
- Zor müzakere ortamlarında soğukkanlılığı koruma