Fiyat ve koşul müzakeresi yürüten satış temsilcileri ve key account yöneticileri, büyük hesaplarla sözleşme pazarlığı yapan satış müdürleri, tedarikçi ve iş ortağı müzakerelerini yöneten profesyoneller ve satın alma tarafındaki yöneticiler için uygundur.
İçerik Detayları
01Müzakerenin Temelleri ve Zihniyeti
Güçlü müzakereci olmak; doğuştan gelen bir yetenek değil, öğrenilebilir bir beceridir. Bu bölümde müzakere psikolojisi, hazırlık süreci ve doğru zihniyet ele alınır.
- Müzakere ile pazarlık arasındaki fark
- Kazan-kazan paradigması: Pasta büyütme stratejisi
- Müzakerede güç: Gerçek güç ile algılanan güç
02Hazırlık: Müzakerenin En Kritik Aşaması
Müzakere masasında kazanılmaz; masaya oturmadan önce kazanılır. Bu bölümde sistematik müzakere hazırlığı ve senaryo planlaması ele alınır.
- BATNA analizi: En iyi alternatif anlaşmanın gücü
- Karşı tarafın BATNA'sını tahmin etme ve zayıf noktaları belirleme
- Hedef, beklenti ve sınır noktalarını netleştirme
- Müzakere değişkenleri: Fiyat dışı koşulları kullanma sanatı
03Müzakere Stratejileri ve Taktikleri
Her müzakere farklıdır; ancak etkili stratejiler ve taktikler öğrenilebilir ve duruma göre uygulanabilir. Bu bölümde somut müzakere stratejileri ve karşı taktikler ele alınır.
- Çıpalama (anchoring) ve ilk teklif stratejisi
- Taviz yönetimi: Nasıl verilir, nasıl alınır
- Zaman baskısı ve aciliyet taktiklerini yönetme
- Çaresiz görünme tuzağından çıkma stratejileri
04Fiyat Müzakeresi ve Değer Savunma
Fiyat müzakeresi; satış sürecinin en zorlu noktasıdır. Bu bölümde fiyat baskısına karşı değeri savunmanın ve indirimi en aza indirirken anlaşmayı kapatmanın yolları ele alınır.
- Fiyat baskısına karşı değer büyütme çerçevesi
- "Rakibiniz daha ucuz" itirazını kırma stratejileri
- Koşullu indirim: İndirimi tavize dönüştürme
- Fiyat yerine toplam değer maliyetini (TCO) konuşturma
05Zor Müzakere Durumları ve Çıkmaz Yönetimi
Her müzakerede çıkmaz noktalar, sert taktikler ve beklenmedik gelişmeler yaşanabilir. Bu bölümde bu durumlarda soğukkanlılığı koruma ve müzakereyi ilerletme stratejileri ele alınır.
- Çıkmaz durumunda köprü inşa etme teknikleri
- Sert müzakere taktiklerini tanıma ve nötralize etme
- Müzakereyi sekteye uğratan duygusal tepkileri yönetme
- Anlaşmadan geri çekilme kararını verme ve yönetme