Üst yönetime fikir ve proje onaylatmak zorunda olan yöneticiler, müşteri ve tedarikçilerle müzakere yürüten profesyoneller, ekibini değişime ikna etmesi gereken liderler ve satış liderliği rolündeki yöneticiler için tasarlanmıştır.
İçerik Detayları
01İknanın Psikolojik Temelleri
İnsan beyni, mantıkla değil; duygu ve hikayeyle ikna olur. Bu bölümde ikna psikolojisinin bilimsel temelleri ve gündelik liderlik pratiğine yansımaları ele alınır.
- Dual-process theory: Duygusal ve rasyonel ikna yolları
- Sosyal kanıt, otorite ve kıtlık ilkelerinin iş hayatındaki yansımaları
- Güven ve inanılırlık: İknanın altyapısı
02Cialdini'nin 7 İkna İlkesi
Robert Cialdini'nin evrensel ikna ilkeleri; kurumsal müzakereden ekip ikna süreçlerine kadar geniş bir uygulama alanına sahiptir. Her ilke, iş hayatından somut örneklerle ele alınır.
- Mütekabiliyet: Önce ver, sonra al
- Bağlılık ve tutarlılık: Küçük adımdan büyük Evet'e
- Sosyal kanıt: Herkes yapıyorsa doğrudur algısı
- Otorite: Uzmanlık ve güvenilirliği sergileme
- Sevme: Beğenilen insanlar daha kolay ikna eder
- Kıtlık: Azlık değer yaratır
- Birlik: Aidiyet ve ortak kimlik üzerinden ikna
03Kurumsal Paydaş İkna Teknikleri
Kurumsal ortamda ikna; farklı çıkarları, farklı güç dengelerini ve farklı iletişim stillerini yönetmeyi gerektirir. Bu bölümde üst yönetim, eşdüzey yöneticiler ve ekip üyeleriyle ikna süreçleri ayrı ayrı ele alınır.
- Üst yönetime fikir ve proje sunma: Mantık + duygu dengesi
- Dirençli paydaşları kazanma stratejileri
- Çerçeveleme etkisi: Aynı fikri farklı anlatmak
04Müzakere ve Uzlaşma Becerileri
İkna ve müzakere, ayrılmaz ikizlerdir. Bu bölümde kazan-kazan odaklı müzakere yaklaşımları ve uzlaşma stratejileri ele alınır.
- BATNA: En iyi alternatif anlaşmanın önemi
- İlgi bazlı müzakere: Pozisyonun arkasındaki ihtiyacı bulmak
- Zor müzakere ortamlarında soğukkanlılığı koruma